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外贸人都应该知道!询盘处理三原则

外贸整合营销 Reymon

很多外贸人在处理询盘的时候,看到客户询价,就把价格一算直接发过去。既没有询问客户采购的原因,也没有充分挖掘客户的需求。这样不是在谈客户,压根就是在碰运气。在流量越来越贵的今天,一个询盘的成本都在几百甚至上千元,如此处理询盘,不仅可能会让潜在的客户流失,还丧失了自身学习成长的机会。那么该如何处理询盘,才能促成成交并充分挖掘价值呢?

首先,我们需要了解询盘的来源,这里有两个含义,一是询盘获取的渠道,二是询盘来自哪个国家。

1、 来自哪个渠道?

每个渠道的询盘都有自己的特点,例如谷歌,往往是针对性询盘较多,客户更为专业,目的和要求都非常明确,价格谈判较为容易,但是沟通周期可能比较长;而b2b的网站,询盘可能不少,但是往往质量不高,例如阿里国际站,大部分以中小型买家为主,采购量一般都不大,专业程度一般,有时甚至需要我们提供相应的建议。

2、来自哪个国家?同时首先要想到以下几个问题。

1)这个国家会不会有政策限制,比如美国制裁,禁止出口等

2)会不会有特殊规定,例如付款方式、报关、运输等

3)这个国家我之前有没有客户,是什么客户,合作状况怎么样,这个客户跟老客户可能会是什么关系?

其次,是否可以根据一些线索搜到客户公司的网站,来的询盘大部分有公司名称,我们要做的是找到客户公司的官方网站,看看客户的各种信息。

1、客户的发展历程,经营模式,主要产品,主要市场等等,有了解就可以跟客户有共同话题。

2、客户的规模,看其描述可以对其规模有一定的了解,看其联系方式也能窥探一二,如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式,可能就是一个小公司,老板兼任着销售,采购,保安等等;如果网站上显示公司规模很大,那么基本上可以判断来询盘人是采购,因为大规模公司分工较为明确。当然,不能一概而论,但是准确到可以达到九成以上。

3、公司的性质,是中间商还是终端客户。这个从公司的简介也可以看得出来,终端客户是生产什么产品,我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用,之前是不是做过类似的客户,对方有没有对我们的产品做出过反馈。而中间商就简单了:一、让我赚多少;二、别给我惹麻烦;三、别抢我的客户。出发点应该是跟他站在一起,经常说我们一起做市场,我们一起赚钱。

最后,充分挖掘客户的需求

有时客户提出的需求可能并不是他真正的需求,为了最大化我们的利润,找到客户真正的需求就非常重要。是采购还是比价?客户采购产品的用途?是否我们有同类更好的产品?采购需求是否紧急?是淡季补货还是紧急订单?等等。当你得知这些信息后你才应该开始定制相应的方案和报价。同时,有时候为了寻求和重要客户的长期合作,我们也会牺牲一些短期的利益,来达到给客户留下好印象。

以上就是收到客户询盘时,我们应该注意和行动的思路。在全球经济动荡的环境下,每一个询盘都值得去重视,都要认真去对待。这样做不仅仅是为公司负责,同时也是对自身的锻炼和成长。不要松懈地对待每一个眼前的机会,外贸人,加油!